「独占」货源，在 B 端商场静静掘金。
与阅邻联合开创人兼 COO 杨宇欢第一次碰头是在他们的工作室，70 多人的团队散布在西二旗不大的工作空间内，简略的安置与大学里理工科的实验室颇有几分神似。
在工作室东南方向 8 公里之外，是他的母校北京大学。或许由于这个项目是从学校里走出的原因，已过而立之年的杨宇欢，身上仍旧保有学校的「芳华感」。
其时还在读研的杨宇欢和他的学长北京大学光华办理学院的博士生蔡文源（现阅邻 CEO）发现，北大的「周末书市」停办后，呈现了二手书流转不方便的问题。经过对北大 300 多名本科生的调研发现，大部分人购买的书本中有 20% 处于搁置状况，这种成果坚决了他们之前的主意。所以，他们敏捷在 3 个月内组成了阅邻的开创团队，方案先打造一个二手书买卖渠道，说干就干。
「回想咱们走过的路，其实蛮弯曲的。」在二手书这个职业里探索两年，杨宇欢坦言，公司的事务在前期阅历了屡次改变才安稳在当时的学校二手书收回这个方向。
开始，团队做 C2C 的二手书买卖渠道，但遭受了买家和买家时刻、地址错配问题，「常常有遇到两边放鸽子的状况」。用户体会的危险促进阅邻团队开发了一款带有智能锁的无人书架，卖家将书放进书架里，买家即可在空闲时去取走。但是，这款让杨宇欢「成就感最强」的产品并没能彻底解决问题。
无人书架的运营本钱、保护本钱、进入其他学校的门槛，都大大阻止着这款产品的拓宽速度。在组成学校团队进行推行的进程中，杨宇欢发现二手书商的书本存量巨大，便将重心搬运至为其供给 SaaS 和 ERP 体系来寻觅商业时机。无心插柳柳成荫，在为书商服务的进程中，团队逐步意识到货源关于二手书商的重要性，掌握货源如同便能够掌握话语权。总算，团队找到了自身更拿手的方法，重心再次搬迁，拓荒了二手书收回事务，并以此作为未来开展的柱石之一。
在公司面向投资人的新版商业方案书中，里边有一页写着「阅邻在 15 个月内树立了二手书收回商场中心壁垒」。从 2017 年头树立至今，杨宇欢向极客公园（id：geekpark）解说了其所谓的「中心壁垒」的构成头绪。循着这些头绪，咱们也能够明晰地感知到这家公司的基因与野心。
一本书的学校循环
「学生处理书本是刚需。」每一年换届后的教材、教辅一般都是学生们不得不吃力想办法处理掉的问题。杨宇欢语速极快，论述着捉住学生的心的方法论。
翻开阅邻微信小程序，挑选地点学校，点击「我要卖书」下单后，阅邻的「收回员」就会到宿舍收书。对书本扫码后，经过自研的一套定价体系会主动给出「动态」价格。关于能够进行循环运用的书本则按体系定价结算，关于不再具有流转价值的教材类图书会依照废纸的价格进行收回，以此做到买断学生手中的二手书，「其他收回商就没书可收了」。
「阅邻二手书收回」微信小程序各界面
这儿的「收回员」指的是阅邻的学校兼职团队。能组成这样的团队被杨宇欢视为阅邻的「壁垒」之一，其中心在于「对学生心智的掌握」。阅邻每年会安排各种不同的夏令营、企业文化课程等等活动，来满意学生对社会实践的需求；一起，也在这个进程中去鼓励更多的人参加到学校内的「循环经济」，从而用极低的人力本钱组成大规模的学校团队，依托学生的资源进行宣扬。现在，阅邻现已有1600所协作学校，「收回员」团队中活泼人数已超越 1500 人。
被收回的书会装进独立编码的箱子中，然后送到阅邻坐落武汉市的中心仓。中心仓的工作人员继而对书本进行称重、查验、清洗消毒，并将书本信息录入体系，与 B 端书商发布的需求进行匹配，继而将书邮寄给书商。关于大型的二手书批发商，阅邻会按吨售卖，每吨 8000-12000 元；而小型二手书店则能够经过阅邻敞开体系挑选其所需书本，200 本起送。以此赚取差价。
至此，整个二手书收回流程完毕。
阅邻坐落武汉市的中心仓
接下来，二手书会批量流转到二手书商手中。二手书商在这个产业链里充当着将书卖个学生的「途径」人物。为了安稳「途径」，阅邻运用了他们在这个职业里开始树立的「中心壁垒」——为二手书商免费供给 SaaS 企业服务。
这套免费的 SaaS 体系能够协助书商的线上线下完成订单数据同步，削减因各出售渠道数据不相通而形成的「空单」。要知道，「大多数传统书商曩昔仍是在用 excel 表格来办理书本数据。」传统线下二手书商落后的 IT 设施给了阅邻切入这个商场的时机。
别的，经过数据的沉积，也直接改变了传统二手书商的库存形式——从凭经验到用数据办理，改变的成果清楚明了，提高了库存工作的功率，将货损率从曩昔 70% 降到 20%。关于阅邻来说，这个进程则是在继续堆集买卖数据。
截止到 2019 年 6 月，阅邻单月完成 1000 万收入，SaaS 体系累计已完成 GMV 超 1.2 亿元，渠道用户 500w＋，均匀日买卖 1w+册，估计 2019 年完成 8000 万收入。
占据学校
「咱们下一阶段会在阅邻微信小程序里参加 3C 和衣物收回进口。」杨宇欢告知极客公园，扩展品类实则是为了下降收回的边沿本钱。
杨宇欢以为 3C、衣物类的搁置物品都与二手书相似，都是学生们需求去考虑处理掉的「刚需」，而阅邻当时的收回供应链能够复用在这两个品类上。后期的运营思路也是相似，将 3C 产品卖给爱收回这类渠道，衣物则能够做出口贸易或许作为再生质料处理运用，前期便是独占学生手里的「货源」。
「未来咱们还会扩展到其他品类」，但杨宇欢泄漏他们在品类拓宽时会十分慎重，前期会用几个月的时刻做会集的职业调研。比方废物分类收回这个范畴，他们则「不敢轻率进入」。在调研了方针、政府、商场竞争等归纳要素之后，杨宇欢与团队到达共同：「即便做也是挑选与职业界做的好的先行者协作，而不会自己去从头拓荒。」
稳健地生长、做好学校里的口碑是他们更重视的「当下」。「经过扩展品类，能够进步用户活泼度，让咱们的收回事务由低频变得高频，从而提高品牌的认知度。」这样做，除了有想要下降收回边沿本钱的方案，阅邻的野心还有成为「学校二手收回」的代名词。「咱们近期的方针便是深耕学校。」从学校破圈到社会中是杨宇欢「下下阶段」的方案。
从中低频变成高频，突变发生突变，项目自身则会衍生出新的商业价值。「咱们会根据在收回环节触到达的用户，为想要打入学生商场的品牌供给营销服务。」比方学生在渠道卖了一定量的二手货品，即可兑换礼品。
杨宇欢泄漏现在现已测验和顺丰、小红唇等品牌展开过相似协作。在他神往着阅邻线上线下结合带来的多元化商业变现蓝图时，电话响了，他如同想起了什么，眉头紧缩，不好意思地说道，「我忘记了我还有个会要开。」。与咱们仓促作别后，他的身影含糊在走廊止境，奔向下一站。
图片来历：视觉我国、阅邻
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