编者按：本文来自微信大众号“九轩本钱”（ID：jiuxuancapital），作者刘亿舟，36氪经授权发布。
导言
这几年，互联网进入下半场的观念甚嚣尘上，工业互联网革新遭到越来越多的重视，许多的本钱涌入这个范畴。关于工业互联网的界说及范畴，本文不计划讨论，我也说不清楚，仅计划针对工业互联网范畴的B2B供应链范畴的形式挑选、开展困局、破局之道等底层逻辑问题打开形而上的讨论。就好像我以往的文章风格相同，本文的行文风格或许仍然会让部分读者感到过于“理论化”，但信赖在这个范畴创业或许出资的朋友必定能够从中找到深度共识。期望这些剖析关于咱们的实践有“拨云见月”、“回归知识”的启示。
B2B获客机制进化史
但凡企业开门经商，离不开三件事：获取订单（获客）、交给（包含产品出产和物流交给）、后台运营。不同的获客方法、交给形式以及办理体系便决议了企业不同的本钱结构，也因而决议了该种商业形状的归纳通路本钱。从流转范畴的商业形状演化的视点来讲，新的业态是否应该并能够替代原有的业态，在不考虑非商场化壁垒要素的状况下，终究取决于新的通路本钱是否明显低于原有的通路本钱，或许形象地说，新的供应链通路是否“打造了更低的河槽”。就交给本钱而言，交给形式分红五种：纯产品（或纯途径）、强产品弱服务、强产品强服务、强服务弱产品、纯服务。明显，就产品出产环节而言，前面两种归于“木本植物”，相对而言，交给进程中的边沿本钱相对可控（产品假如是预制标准化的状况，有些状况下，乃至边沿本钱能够忽略不计），这类企业具有规划化扩张的潜质；后边两种状况归于“草本植物”，这类交给形式比较依托人，在实践交给中表现为产品化份额较低而表现出某种项目式的形状，因而在规划化扩张进程面对标准化和边沿本钱不行控的应战。强产品强服务鉴于两者之间。关于处于流转环节的供应链企业来说，不触及产品出产环节的问题，其产品交给本钱更多地是规划化收购本钱以及物流交给本钱，这部分是本文剖析的中心。
关于从事流转环节的B2B供应链企业来说，取得客户和订单是其本钱结构中十分重要的部分。就我有限的视界来说，这类企业的获客方法至少阅历了三个阶段：
第一阶段，传统出售地推以及线下买卖会形式，统称为“线下获客形式”。在这个阶段，企业的出售拓客归于“八仙过海，各显神通”，因而要完成较大的规划，一般需求经过绵长时刻的堆集，全体获客难度和本钱高居不下。
第二阶段，互联网广告形式，包含百度关键词、笔直职业门户、阿里前期的B2B途径等，这个阶段的B2B主要是经过交纳会员费或许广告费取得潜在“商机”，暂时称之为B2B1.0。这种形式比较于线下获客形式而言，使用了互联网无鸿沟传达的特色，理论上“生意灵通四海”，其获客本钱理论上要低于线下获客形式，但这种形式在打破了信息不对称的一起，在某种程度上也加大了信息不对称，商机的有用性和纯度面对很大的应战。
第三阶段，愈加面向买卖的职业买卖途径，这便是发端于“找字辈”的各种笔直职业买卖途径形式，也是这几年本钱追捧的重要范畴，暂时称之为B2B2.0形式。比较于B2B1.0形式，这种面向笔直职业的产品查找和促成买卖的途径愈加专业、愈加标准，由于遍及选用促成免费的“互联网思想”打法，由于很简略完成了笔直职业产品和信息的聚合，为笔直职业的买卖商供应了快捷的买卖查找服务，在解构了B2B1.0形式下的盈余形式（广告费和会员费）的一起，也让自己的盈余形式踏上了从头探究的漂泊之路，也因而，许多B2B途径从促成走到了自营形式。本钱在这个范畴翻云覆雨，企图掘出金子。
传统多级分销形式的积弊与革新势能
在传统商贸形式下，不论2B仍是2C，由于受获客才能、服务半径和资金实力的束缚，单个企业的规划总是有鸿沟的，因而商场逐渐进化成“一批+二批+三批”的多级分销形式。一般“一批”运营的SKU是个位数，毛利率要求相对较低，其挣钱的价值根底在于“向厂商拍胸脯”和垫资功用；“二批”运营的SKU数量相对较大，其赚的是信息不对称的钱，有时分也充任垫资功用，归于商场中的“串串”；“三批”要贴着终端服务，因而SKU相对较多，一般需求充任“代买服务商”和“配送服务商”的人物，一般也要接受账期差带来的垫资困扰，由于规划较小，因而毛利率要求相对较高。不同的职业，状况或许有所不同，但全体上来说，大差不差。
在这种多级分销形式下，全体商场呈现出以下几个特色：
（1）管道直径逐级缩小。客观上讲，一切的供销链条都是“多对N”或许“N对N”的联系，在缺少有用的资金杠杆和终端客户快速触达才能的状况下，多级分销形式不行避免，原有的区域切割体系和利益确定机制下，原有的分销体系处于一种“慵懒”而又不得不接受的低功率状况，从整个链路来看，商流的管道直径呈现逐级缩小的特色，而跟着这种多级分销所发生的货权搬运，物流也呈现出“骨干优先、分段运送、分级集结、降维涣散”的特色。
（2）衔接功率低下，“养活了许多不应养活的人”，职业服务产能过剩。在传统的链路下，由于参加链路服务的层级较多，商场过于涣散，且进入壁垒较低，现有企业缺少阻挠新进入者的有用武器，所以表现出来的特色便是，整个职业的衔接功率较低，链路弯曲折曲，增加了许多不必要的流转环节，许多不发明实质价值的依托信息不对称挣钱的商家挣扎其间，“养活了许多不应养活的人”，从今天B2B2.0的视角来看，职业服务产能过剩。当然，不同的职业透明化程度不同，链路曲折的程度也不尽相同。一般来说，越是杂乱程度较高、低频、非标的品类，其链路功率越低。
（3）“大商场、小作坊；高毛利、低净利”。由于以上两点剖析的原因，整个商场呈现“大商场、小作坊”的特色，也便是说整个商场或许很大，可是单个企业的规划却很小，但也有些经过“绵长岁月”的演化，成为了一家“大作坊”；但由于缺少树立有用壁垒的手法和抓手，单体企业的规划相对来说都不大（相关于整个商场而言），为了养活其本身体系的工作以及其赢利预期，每个环节的毛利率要求相对较高，但由于本身的运作功率并不高，其终究体现在赢利表上的净赢利却未必很高。
（4）流转环节通路本钱居高不下。由于以上剖析所说到的原因，在传统的多级分销形式下，许多职业流转环节（从出厂到终端用户）吃掉的本钱高得惊人，有些职业中心通路本钱高达60-70%。
正是由于以上所剖析的这些“万恶不赦”的供应链功率现状和革新势能，许多B2B的创业者肩负着改造传统供应链功率，完成愈加标准、愈加扁平化、愈加高效供应链的任务，在本钱的威胁下，带着“每一个笔直范畴都值得从头做一遍”的豪情冲进了一个个细分的赛道。
B2B供应链革新的方针
对每一个细分赛道的B2B来说，假如原有赛道存在功率被大幅度改善的空间，那么，以终极思想来看，捋直原有供应链通路、“让一部分人活得更好，让一部分活不下去”、极大地下降职业全体通路本钱、经过理顺商流然后优化物流的统筹格式便是绕不过去的方针。但这是终极方针，而在进程中，怎么将A坑里的那个“大球”挪到B坑里去就不单纯是道数学题了（后文将打开剖析）。
要改动原有供应链格式，过渡到咱们想象中的高效供应链形式，便是要完成整个供应链的“集约化、扁平化、数字化、智能化、互联网金消融”，其间“集约化、扁平化”是详细方针，“数字化、智能化、互联网金消融”是完成手法。详细来说，便是要完成以下五个方面的进化：
（1）从“软衔接”到“硬衔接”：将传统职业各环节的供求信息从“无衔接”、“软衔接”快速进化到“硬衔接”，从“冷衔接”进化到“热衔接”，从“非实时”进化到“实时”，然后有用下降职业由于上下流信息不对称而导致的功率损耗和买卖时机错配，进步整个职业的货效或资源装备功率；
（2）从“高颗粒度（商机）”到“低颗粒度（产品）”：将传统职业的供求信息和买卖标的从含糊不确定的信息直接进化到某一个产品，然后完成从“商机”到“产品”的买卖闭环；
（3）从“粗豪式办理”到“精细化办理”：协助传统职业的供应链办理完成愈加精准化的依据数据驱动的精细化办理，然后愈加有助于实时地调整运营战略，削减不必要的资源糟蹋和损耗；
（4）从“传统信誉”到“互联网金融”：凭借互联网途径和SaaS体系沉积的数据，协助传统商家依据“财物负债表”和“赢利表”的传统信誉进一步进步至依据订单流水的供应链金融形式；
（5）从“私有云”到“公有云”：职业买卖途径将职业的供方和需方整合到一张网，然后使得本来被切割在各种“私有云”中的买卖或许性被放到职业“公有云”中进行促成，然后使得“无形的手”愈加简略发挥其商场装备功率。
总结起来说，互联网途径及职业级SaaS的导入，进步了职业的信息化水平，使得职业界一切的商场主体都完成了“数字化生存”，然后使得在买卖时机方面不再受地域和信息不对称束缚，削减“劣币驱赶良币”的非功率场景，运营才能和服务才能得以蔓延，“马太效应”激活，职业会集度进步，职业全体交给本钱下降，职业全体功率进步。总而一句话，职业级SaaS将职业界优异的服务和产品供应者从“冷武器年代”带到“热武器年代”，然后有助于打破“大商场、小作坊”、“高毛利、低净利”的低功率状况。
促成、自营和半自营的纠结
关于流转范畴的互联网途径而言，实质上都是衔接供方和需方，无非是强衔接仍是弱衔接。在这一波B2B创业浪潮中，许多途径很自然地沿用了消费互联网年代的“互联网思想”，经过促成免费的方法将海量的供方和需方吸纳进来，先构成途径再说。但问题来了，途径充任了“活雷锋”却维护欠好自己（怎样挣钱）。由于促成实践上是在供方和需方之间树立了弱衔接。促成供应的是一种弱价值，商机价值在途径外构成闭环，但这是商家的自己的工作，途径无法捕捉而无法构成买卖闭环。
所以，许多B2B途径自然而然地过渡到了挑选部分品类进行自营，乃至许多B2B途径在考虑到促成途径的以上丧命缺点今后，一上来就直接做自营。但自营的问题在于，假如你挑选的品类有限，一方面你有跟途径上商家抢生意的嫌疑，另一方面有限的品类对终端的吸引力有限，此外，在本钱的眼里，你做自营跟传统的大贸易商有什么区别呢？所以，拿了大把本钱的B2B自营途径，采取了高举高打的做法，致力于为终端或许次终端供应“多、快、好、省”的供应链服务。
关于B2B供应链范畴的创业者来说，促成、自营仍是半自营往往是一个纠结点。究竟该怎么挑选呢？站在买方的购买决议计划心智的视点，但凡标品、轻决议计划的品类，假如买方能够依据线上发表的信息（文字、图片、视频等）完成线上决议计划和前置决议计划（无需卖方供应咨询介入或许经过较为杂乱的收购咨询和计划设计进程或许讨价还价进程），那么商机就能够转变为货架上的产品，然后在途径上构成买卖双方无需见面的收购订单，那么理论上能够选用促成买卖的方法。但关于2B范畴的相对低频、杂乱且少次多量的购买行为而言，很难满意以上特色。因而，关于2B范畴来说，大部分品类想要经过促成方法构成买卖闭环根本不或许。这也是许多B2B途径转向自营或许直接选用自营的中心原因。
关于自营和半自营的挑选，取决于供应链上下流的对途径依托程度以及详细品类的决议计划逻辑（频次、相对标品化程度、大宗程度）。简略来说，假如上游会集而下流涣散，那么途径在供应链中需求充任上游的“推手”，在这种状况，上游对途径的依托较强，能够选用半自营（寄售）方法，途径能够不必拿货（无需承当购销形式下压货的危险以及库存的压力），而只需求协助供应买卖服务，经过从上游的返佣中取得盈余。假如上游比较涣散，而下流相对会集，且收购的品类归于低频边际非大宗的产品，那么途径有必要要为下流充任“买手”而供应收购计划服务，则有必要要选用自营形式。假如上游和下流都涣散，那么取决于上游产品的去化压力（原有通路的去化才能），假如比较较而言，上游去化压力相对较大，那么这种状况下，仍然能够选用半自营方法为上游充任“推手”而为下流充任“买手”。当然，假如上游和下流都很会集，就没中心商什么事了。
全体上来说，不论促成、自营仍是半自营，要确保途径的买卖可继续进行，确保供方和需方都有继续运用途径的动力和黏性，有必要要确保双方的有用供应（途径供应满意数量且满意质量的产品挑选，既满意下流的收购需求，又要有满意的用户流量满意上游对出售去化才能的要求），而且还要确保买卖进程中需求的各项价值要素（信赖、计划设计才能、专业化决议计划、物流确保才能等）能够构成闭环。一般，在促成状况下，这些价值要素由于脱离途径的管控有时分无法构成强价值闭环，然后会极大地削弱买卖放量的动能。这也是许多促成途径挑选自营的不得已的原因。谁不想做促成途径呢？可是假如途径黏合的供应方无法规划化地满意质量和数量的两层要求，途径想要当甩手掌柜而躺着挣钱是不或许的。
为终端供应全品类的一站式收购解决计划是不是个伪出题？
依据以上剖析，许多B2B供应链途径在操作自营事务时，都在考虑一个问题，终端为什么要抛弃原有的供货商而转向你？许多B2B创业者都期望经过供应“多、快、好、省”的收购解决计划，然后对终端构成吸引力。一起，前面说到，在有些“一挥而就”的本钱方看来，假如你仅仅供应有限的品类而且仍是自营形式，那么你是个什么途径呢？跟传统的大贸易商有什么区别呢？所以，在本钱的助推一下，许多B2B途径品类做得很宽，而且一起在几十个城市开展事务。但问题在于，这四个字能够一起完成吗？
商业的实质并不以本钱的毅力为搬运。在许多传统的范畴，尽管存在多级分销的“低功率”状况（那是站在未来看现在），但客观上，在他们那个维度的空间里，这个供应链功率现已相对抵达了极致（尤其在某些充沛竞赛的职业，如快销品）。B2B途径尽管融资几亿，估值几十亿，这样的体量在B2B创业者的赛道里或许是头部企业，但在传统的职业里，或许啥也不是。
不论是2B仍是2C，在0到1、1到10乃至10到100阶段，所谓的互联网途径的在其规划效应和途径效应释放出来之前，其本钱功率其实并不比原有的通路更有优势（假如摊销一切的本钱的话），究竟原有的许多“夫妻老婆店”既不必交社保，也能够“合理避税”，还能够一天24小时干。所以，途径只能凭借本钱的力气以“伪装挣钱”的方法为终端供应又多又快又好又省的收购挑选，但事实上，这个进程中，途径接受着巨大的赔本，而他之所以乐意接受这样的赔本，是由于他觉得本钱的力气能够协助他趟过这个巨坑，而且冠以“战略性赔本”的名义自慰，由于咱赚的是未来的大钱！
而且，在上游供货商不会集和下流区域不会集的状况下，收购环节没有规划效应和议价才能，交给环节没有订单密度。关于致力于赚远处的钱的途径来说，在缺少订单密度的状况，要确保用户体会，必定会确保资源密度（供应密度）超前于实践的订单密度，然后接受较大的“过桥性”赔本。赔本不重要，重要的是能否过桥登陆。
明显，当你想要以一己之力以自营的方法“强奸”整个商场时，终究被“强奸”的或许是你自己以及一厢情愿和过于自信的本钱。有时分，拿的钱越多，越简略犯初级过错。事实上，许多做自营B2B创业者现已开端感触这个为难局势了。
那么，关于自营B2B来说，究竟为终端供应一站式收购解决计划是不是个伪出题呢？我的观念，在0到1和1到10的阶段肯定是。以下会打开详细的剖析。值得阐明的是，假如是半自营形式，途径无需承当压货的危险和库存的压力，那么品类越全越好。
“倒U形曲线”与扩张的圈套
关于许多特别非标的产品或服务范畴来说，许多B2B供应链项目会发现自营形式尽管很重，但却能够实真实在地切入买卖，确保有用供应，坚持住客户体会，并完成真实的“价值插桩”，但自营形式的坏处也是清楚明了的。
假如说促成形式在宽度上简略掩盖，而在深度上不太简略抵达的话，那么自营形式一般在深度上简略抵达，而在宽度掩盖上却又嫌太慢，而且自营形式对资金需求量极大。
在许多范畴，由于本身带有很强的重财物、重运营、重服务特点，许多项目一开端便是选用自营形式（比方零售连锁、生鲜连锁、民宿、同享健身房、同享单车、联合工作、连锁咖啡、B2B供应链等）。关于这些项目来说，一旦取得本钱的加持，十分简略完成快速的扩张，很简略快速地完成巨额的GMV或出售额。这类项目，前期主要是验证需求及产品，所曾经两轮融资都相对简略，但跟着规划扩张，会发现人效、坪效、货效先上升，过了某个临界点之后反而会下降然后接受巨额的赔本。
一般来说，一切为了树立服务供应才能而需求接受固定开销的项目（不仅仅是自营B2B，还包含一切重财物的项目）都存在一个相似的“倒U形曲线”：即跟着SKU、运营面积、人数、全体出售规划的上升，人效、坪效、货效也跟着上升，但抵达某一个拐点今后，其人效、坪效、货效或许反而下降。
应该说，这是一切重财物（乃至包含看上去轻财物、只需求雇人的专业服务范畴）扩张项意图一起规则。人效、坪效和货效先上升的逻辑在于，跟着安排规划的扩张，其知名度（此刻还谈不上是品牌）、供应链协同效应、规划效应和网络效应也逐渐闪现，其人效、坪效、货效自然会逐渐上升；在公司融资一轮接一轮、“春风得意马蹄急”、急速扩张、高歌猛进的进程中，公司的运营面积、职工人数、存货也跟着急速上升，假如扩张进程中没有做到“有质量的数量扩张”，其人效、坪效、货效就不行避免会下降，呈现在财务报表上便是巨额的赔本。赔本并不行怕，许多时分咱们能够冠之以“战略性赔本”而暂时不予以考虑，但问题是，许多时分跟着规划的继续扩展，曲线看不到昂首的趋势，这就会不坚定潜在出资方的决心。
“倒U形曲线”的根本原因在于财物供应和订单密度的错配！SKU太多却和客户需求错配！区域掩盖太广而财物散布却与财物装备错位！规划化扩张后质量与客户期望错配！错配就会导致糟蹋，导致搁置，导致财物使用率、出租率、翻桌率、周转率等功率方针下降！关于许多业态来说，人效、坪效和货效一般会跟着总规划、SKU数、单体运营面积等方针的上升而先上升，而跳过某个拐点后反而下降！
别倒在规划效应和网络效应到来之前
关于自营形式的B2B供应链来说，盲目地扩展品类和扩展服务区域，很简略导致前期呈现“花钱功率”较低的不必要的赔本，而在本钱加持的心情下，许多创业者明知道这个成果也只能往前冲，寄期望于规划效应到来之后能够将本钱打到现有的地平线以下。可事实上，关于动则上万亿的商场来说，在过错的运营战略下，融资戋戋几十个亿也往往不足以打穿深不见底的无底洞，然后在C或许D轮融资的阶段面对为难的局势，GMV虚胖但却没有树立真实的优势。
此外，许多B2B自营途径借着本钱的神威像“门口的野蛮人”相同与传统贸易商抢生意，但殊不知，在途径本身的规划效应和网络效应还远没有到来之前，途径本身却要接受巨大的合规本钱，包含本身运营的合规性要求所导致的人力本钱和运营费用的上升以及税收方面的合规性开销等。所以，B2B供应链途径往往在开展中期会剧烈地感遭到这个隐性的敌人。关于估值现已几十亿的B2B供应链途径来说，在本钱的眼里现已是头部，但从整个商场来看，仍然是个零头。一只小狮子在生长为大狮子之前，有或许不是被大象干死的，而是被一群蚂蚁干死的。
归纳以上来看，许多状况下，由于促成无法树立真实的有用供应并构成买卖闭环的布景下，许多途径选用自营形式在前期如西班牙斗牛般横行无忌，但到了中后期往往会面对规划越大越不挣钱的困局。怎么破？
破局1：“三聚集”战略与“金箍棒理论”
关于不得不选用自营形式的B2B供应链途径来说，怎么挑选品类和运营区域不仅仅决议了其前期的花钱功率，乃至决议了生死存亡。假如能够有满意的动量直接把宽度（品类）和深度（单品规划）都干上去，当然能够一举荡平本来的“矮黑挫”，但问题在于有哪个本钱有这个体量和胆魄？有些途径的长成不仅仅是本钱的产品，更是时刻的产品（这一点或许跟消费互联网有很大的不同）。
在看透这一点的状况下，个人以为，自营B2B供应链途径在前期阶段应该坚持“三聚集”战略，即聚集品类、聚集品牌、聚集城市。已然首先打宽度打不穿，不如先打深度，聚集在某些品类而且聚集服务于上游某个品牌（供货商）。这样做的意图在于，在相同的GMV的状况下，聚集品类和聚集品牌能够让途径在上游供货商取得较大的话语权和议价才能，然后取得某种“超级一批商”的待遇。自营B2B途径在前期阶段应该遵从“金箍棒理论”选品类，即先做窄品类，就好像孙悟空的拔出一根汗毛吹成金箍棒那样，先拉长（上达天庭、下抵人世），再变粗。“上达天庭”意味着在聚集品类和聚集品牌的准则下，B2B供应链途径能够有资历跳过原有的一批商，直接向原厂拿货然后取得比较低的收购价格，“下抵人世”意味着途径服务商能够以比较低的价格直接服务于终端或许次终端。这样至少在某些品类上完成了整个通路的扁平化，完成途径扁平化的条件是途径打造了比原有通路“河槽更低”的通路。跟着途径有用出售额的增加，“面多了加水、水多了加面”，途径逐渐能够扩展品类，然后打造一根根的“金箍棒”，然后打造一片森林。
聚集城市或许聚集区域的意图在于，在途径前期对结尾还未构成满意的吸引力乃至“黑洞效应”之前，能够聚集于区域商场，然后完成订单密度，极大地下降交给本钱和拓客本钱，然后进步途径前期的花钱功率。
总结起来，对上游聚集品类和聚集品牌，是为了进步对上游的供应链整合才能，对下流聚集城市或区域，是为了进步下流服务体系的运作功率。从花钱功率的视点来看，假如不能一起统筹宽度和深度，那么就应该优先挑选深度。
但这样一来，途径看上去便是一个披着互联网和本钱外衣的大贸易商，看上去不性感，但只能这样做（能够做半自营一起统筹宽度和深度的在外），只需性感而不论健康、只需风姿而不论温度的做法不行继续。
值得阐明的是，不同的职业在品类挑选和区域挑选的宽度上或许会有所不同，这个需求依据实践状况权变而不能守株待兔。全体准则是，B2B供应链途径做自营形式，至少应该是七分务实、三分务虚，不然，过于投合本钱商场关于短期GMV的期望，反而会愈加短寿！从这个意义上来说，我以为，B2B供应链革新实质上是晋级，而不是推翻，是一场遵从传统商业知识和逻辑，并凭借本钱和互联网的力气进步供应链功率的进程，这个进程本身需求时刻和定力，欲速则不达。
破局2：正确的花钱姿态——打造中心才能
关于本钱驱动的B2B供应链途径来说，短期内是否挣钱确实不是首要考虑的方针，但不代表能够胡乱烧钱、过把瘾就死。正确的花钱姿态在于，能够不盈余，但有必要要确保前期的“高能钱银”实真实在用在了中心才能的建造上面。那么，关于B2B供应链途径来说，哪些是中心才能呢？我以为至少包含三个方面：对上游的供应链整合才能、对下流的物流交给及服务确保才能、途径的才智化办理才能。
以上说到的“三聚集”战略便是环绕以有限的投入完成最大程度的供应链整合才能、物流交给及服务确保才能，其底层的逻辑在于不论对上游仍是对下流都尽或许确保较高的“订单密度”。此外，在工业互联网年代，怎么凭借互联网途径和内外部SaaS体系最大程度地进步途径的精细化运营才能，以打破“规划-质量-本钱”铁三角的束缚也是B2B供应链途径有必要要进行建造的中心才能。
当途径依照正确的姿态将钱用在了中心才能的打造方面，就不需求太焦虑于他人是否正开着飞机从你头顶跳过，假如人家能软着陆，那这钱该人家挣，假如人家仅仅个纸飞机，那么你无需在乎你是否仅仅一架坦克，你只需求确保坦克能够尽或许沿着正确的方向全速前进就好。值得指出的是，在中国式的本钱商场环境里边，恰当的务虚或许比看透了这些“真理”而过于务实反而更简略赢得本钱的支撑，究竟，交兵是要钱的。务实和务虚之间，在于创始人审时度势的拿捏。
破局3：回绝没有质量的数量扩张
这几年，见过太多过把瘾就死的项目，所以一直在倡议“没有质量的数量扩张是没有意义的”这一商业理念。但有时分，在中国式创业环境中，咱们都很推重火中取栗的创富传奇，所以，即使你想安心做点工作，也不免被威胁进一种非理性扩张的气氛。
在B2B供应链途径遍及走到C轮左右的时分，许多创业者和出资人都在疑问一个问题，自营大贸易商的形式究竟走不走得通？关于这个问题，真实很难用一个通用逻辑来剖析并得出泛用型的定论。但信赖咱们经过以上的剖析，现已根本了解，越是困难的路，越要用正确的战略。
增加不是花钱买财物完成数据的简略叠加，而是找到撬动有用增加的杠杆。想在慢赛道上，投出快公司，有时分反而欲速则不达。有时分许多人了解道理，却不当心输了成果。由于在本钱的威胁下，没人能够高雅地做好工作。所以，这是一场冒着刀光剑影的竞速赛，有人跌落马下，有人策马扬鞭幸运摘得桂冠。检测创业者的便是，在跑步中瞄准的才能！
竞赛有时分会构成“囚犯窘境”的双输局势，使得一切的选手都被迫在“贴地飞翔”中困难前行，所以终究能否活下来的原因，除了优异的融资才能之外，更重要的是打造增加杠杆的才能！
那么，什么是撬动有用增加的杠杆？规划效应、技术壁垒、品牌、运营才能、办理体系、摒住盲目扩张的买手思想及才能、乃至贱价拿到资源的才能等，都有或许构成有用增加的杠杆，然后使得，项目在扩张的进程中能够打破“规划-质量-本钱”的铁三角束缚，完成有质量的数量扩张。
关于一切重财物扩张的商业来说，跟着财物扩张而一直具有消化重财物的揽客才能是至关重要的！关于商业零售来说，跟着运营面积、出售规划、产品SKU数量的扩展，其人效和坪效不免会下降，然后面对巨大的盈余压力。要耐久地将客户留住并坚持很高的复购率，运营方（供应方）有必要以买手思想继续地供应质优价廉的产品，然后对竞赛对手构成“黑洞效应”，然后真实地构成一个“河槽更低的通路”。而要到这一点，需求供应方恪守“纪律”，终极思想以终为始，战胜短期内或许赔本的惊骇，战胜长时刻内放肆的贪婪，诚信自律并谨守平利主义（合理的赢利）和长时刻主义，这才是重财物商业的扩张之道！
美国零售巨子Costco和德国零售巨子阿尔迪（现中文名改为“奥乐齐”）都是这一理念的成功践行者和受益者。
选品战略：价积比、价重比、价姿比、价时比、ARPU值
在品类挑选方面，许多创业者往往会用客单价、收购频次等参数来进行评价。但我以为不论是客单价仍是频次，都不能全面地反响品类的价值。
微观上来，品类的挑选取决于供应链上下流涣散程度、原有职业竞赛剧烈程度、原有职业痛点程度、原有职业毛利空间、大宗化程度、创始人资源优势等要素。从微观层面来看，以下几个要素能够作为品类挑选时的参阅：价积比、价重比、价姿比、价时比、ARPU值。价积比是指价格和体积的比值，价重比是指价格和分量的比值，价姿比是指价格和运送姿态要求的比值，价时比是指单位时刻的价格值，ARPU值是指用户每年奉献的收入值。
明显，在微观条件答应的状况下，途径在发动初期应当优先挑选价积比、价重比、价姿比、价时比、ARPU值相对较高的品类，挑选这些品类意味着物流交给本钱率更低或许投入产出比更高。
这儿引出这个几个概念，仅仅为了给项目实务中供应准则性的引导，详细状况仍是要详细剖析，究竟许多工作由不得你挑选。
求面积的游戏：“深井”、“浅海”与“水库”
任何商业形式的实质是求面积的游戏，大部分的企业，形象地说，能够分为三种：“深井”、“水库”、“浅海”。
对应到B2B供应链范畴来说，自营就适当所以一个“深井”，比较窄但比较深；半自营就好比是个“水库”，宽度和深度居于中心；促成果好比是个“浅海”，宽度很宽但没有深度。
要成果一个有价值的商业安排，便是要看你从哪种模型切入，其终究的面积能够做到多大？明显，经过前文的剖析，关于B2B供应链来说，“浅海”模型明显难以完成对价值的强管控，因而难以取得有用的盈余形式。关于“深井”和“水库”究竟哪一种形式终究的面积更大，取决于职业本身的巨细以及职业价值闭环构成所要求途径所选用的运营形式。全体准则是，以最小的难度、客户可接受的程度、最高的花钱功率收割最大的面积。
不了解商流就无法了解物流
假如说商流是意图，那么物流便是手法，也便是说物流是为商流（买卖）服务的。关于对B2B供应链范畴供应物流服务的创业者来说，不深入了解职业买卖特点和形状演化，就难以研判未来的物流形状和格式，物流的大格式演化取决于商流的大格式演化。
从整个社会大格式来说，为买卖服务的物流传输进程会阅历相似于“哑铃型”的集货、干线运送、结尾涣散的进程。在《九轩本钱刘亿舟：互联网+物流职业开展演化的底层逻辑》一文中，我将这个规则总结为“骨干优先、分段运送、分级集结、降维涣散”十六个字。
B2B供应链整合后理论上能够削减分销层级，完成商流的会集度，将原有结尾的毛细管道合流为大管道，这个进程必定会带动物流的集约化。这种集约化的成果，能够使得干线管道能够进一步下沉，然后直接延伸到终端或许次终端，然后削减物流分段和中转的次数，然后进步职业的物流功率。从这个意义上来说，要革新物流的功率，有必要要从革新商流开端。
过早下沉或许也是个坑
不论是商流仍是物流，咱们都期望经过扁平化而削减中心环节，然后进步职业供应链功率。但事实上，不论是商流仍是物流，过早下沉或许也是个坑。
先说商流，关于自营的B2B供应链途径来说，期望直接干掉“一批”、“二批”和“三批”然后直接连通厂家和直客，当然理论上是最完全的革新，但许多时分，这种“一竿子插究竟”的做法或许未必是正确的，或许说未必是花钱功率最高的。咱们经常讲“去中心化”，其实实质并不是不要中心商了，而是用一种更高维度、更高形状的中心商去替代原有的中心通路商。在这个进程中，途径需求考虑的是，客户期望的价值闭环是有必要要到达的（有时分乃至包含一些灰色的客群联系），假如途径把原有的服务商撇除出去，那么自己能否以更低的本钱接受如此规划的服务交给？假如不能，那么就有必要使用现有的次终端服务商，途径要做的是协助他们赋能，然后使得围着途径转的能够活得更好，“不识时变的”将来会逐渐被挤出，这便是整个工业互联网B2B供应链革新的根本方针，打破原有“大商场、小作坊、高毛利、低净利”的格式。除了服务闭环之外，B2B供应链途径在前期过早下沉，也会面对订单密度不行，花钱功率太低的状况，一起也会全面树敌。所以，在自营B2B供应链实践中，途径进化为“超级一批商”然后干掉原有的“一批”和“二批”是必定的，可是否必定要革“三批”的命，则需求从服务闭环和订单密度两个视点好好衡量一下。
从物流方面说，许多途径为了给客户供应超出原有预期的服务体会，往往会经过前置仓方法确保配送的及时性，但坦率地说，在结尾订单密度没有抵达必定水平，且地域过于涣散的状况下，盲目地建造前置仓，也会使得前期流血过大，“开销如山倒，收入如抽丝”。所以，实践状况中需求在花钱功率和客户期望之间找平衡点。
结语：回归生意的实质
在消费互联网年代，顾客的决议计划心智相对没那么理性，而在工业互联网范畴，商家的决议计划相对愈加理性。因而，在B2B供应链范畴的创业者需求愈加遵从商业的知识和实质规则。在拿钱方面，能够Get Foolish，可是有必要Stay Smart。假如趁着风口拿钱而枉顾商业根本规则，完成了没有质量的数量扩张，也难逃C轮死。企图在通用逻辑里边把B2B供应链的一切关键问题剖析透彻而坚持正确是不或许的，本文企图从商业底层逻辑的视点供应了一些剖析视角，期望对各位在B2B范畴创业的朋友有所启示和协助。仍是那句话，观念仅仅观念，剖析仅仅剖析，请读者不要守株待兔，要的是升维考虑、天主视角。
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