编者按：本文来自微信公众号“哈佛商业评论”（ID:hbrchinese），作者 雷比亚•阿塔雅（Rabea Ataya），36氪经授权发布。
2018年，在惯常的一次沙特之旅中，我遇到了一家大型运输与配送公司的董事。我向他介绍了自己在线招聘公司Bayt.com可以提供的服务，但他对此表示怀疑。他认为Bayt在吸引和招聘白领方面有效果，但这个模式并不适用于蓝领工人，比如他的公司所依赖的司机。
我通过一个简单的展示改变了这位董事的想法：我登陆了Bayt的网站，并在搜索栏中输入saeq（在阿拉伯语中意为司机）。然后出现了多个关联关键词建议，包括俗语和英语。结果显示，有9.5万名沙特司机已经注册了我们的网站。
自2000年创建Bayt.com以来，我已经应对过无数挑战，而打消这位董事的疑虑只是最近的一个。尽管美国和众多西方国家已经建立了完善的互联网，但有机会接触互联网的阿拉伯人口还不到1%。雇主和求职者通常通过找关系和中间人来寻找对方，如此低效的办法不仅限制了双方的选择，还会推高成本，同时，即使在失业率上升的环境下，企业老板也难以找到人才。
求学之后的回归
我出生于一个黎巴嫩家庭，祖籍是巴勒斯坦，祖辈们于20世纪60年代来到科威特定居。我在17岁那年离开了家，前往美国斯坦福大学学习电气工程专业。在帕拉奥托的时光令我振奋不已：谷歌创始人拉里•佩奇（LarryPage）和谢尔盖•布林（Sergey Brin）当时还是那里的学生，之后创建雅虎的杨致远（Jerry Yang）和大卫•费罗（DavidFilo）亦在那里。
我还记得在使用最初版本的互联网时的那种兴奋劲，那时候网页浏览器还没再次出现。我用了不少时间来思考新科技的可能性，并想象它可能给世界带来哪些变化。
在拿到了工程经济学系统的硕士学位（将商业和高级数学结合的专业）之后，我加入了Alex.Brown&Sons旧金山办事处，它是美国历史最悠久的投行，仅专注个别行业，其中一个便是科技业。例如，它曾经做过微软首次公开募股的承销商。
我加入了科技业务团队，当时他们曾协助开展了多个知名的并购交易和首次公开募股。这份工作经验让我深入了解了如何将单纯的想法转化为一家公司。很快，我便铁了心地要在中东创建一家企业。
为了实现这个梦想，我决定回到中东。23岁时，我搬到了迪拜。我的家人在数年前就已经搬到了那里，他们深知迪拜对于我父亲所从事的建筑行业来说将是一片沃土。我在父亲的公司工作了约一年的时间，那是1995年。当时，迪拜已经迈入高速发展时期，来自全球的各个项目和各大公司如潮水般涌入这座城市，随之而来的还有公司重要文件。
我由此萌生了创建第一家公司InfoFort的灵感，它致力于提供文件存储、管理和检索服务。我在投行工作的那段时间便已经产生了这个想法，在每个项目结束之时，我们都会将所有的文件打包，并发到一个档案存储公司。
当我们应该查看某个文件时，我们会向那家公司提供所需文件的日期，一两天之后它便会从仓库寄到我们手中。这个检索流程比我们自己存储文件要快得多，而且简便得多。在公司里，即便想找到近期使用过的文件，我们都不知道该如何下手。
很快，银行还有很多公司成为了InfoFort的客户，公司在一年内便已开始盈利。三年间，我们在阿布扎比、利雅得、胡拜尔、吉达和开罗开设了办事处。初次创业的成功让我信心倍增，我开始思考该区域的其他需求，以及如何满足这些需求。
困难与机遇并存
我在InfoFort了解到，其中一个需求与就业有关：我们难以找到有才干的雇员。我们的招聘问题实则源于一个更大范围的难题，同时也是一个机遇。阿拉伯年轻人很难找到工作，而企业家则很难招到人。如何才能在两者之间架起沟通的桥梁？
我认为，答案是打造一个在线的求职市场，不单单是解决就业问题，同时也要提升阿拉伯世界的互联网使用率。我觉得，如果该地区的人要上网的话，那么其目的是为了生计。我想到了Bayt这个词（阿拉伯语中是“家”的意思），并将其想象为一个中心枢纽。在这里，数千万民众能够找到有意义的工作，并借此过上更好的生活。
我随后遇到了一个可怕的障碍：网站制作人才的稀缺。当时，该地区这一领域的专家可谓是寥寥无几。我还需要一位营销专家，他得有能力打动那些缺乏互联网经验的大众，并说服其会员经常上网，并引流到我们的网站。
此外，我还需要销售领导，组建一个团队，接触企业管理者，并说服他们，相比其他渠道，我们的网站能够为他们带来更多更好的员工候选者，从而为他们节省时间和金钱。为了找到最初的团队成员，我动用了个人关系网。我们的首席技术官曾供职于埃森哲和甲骨文，而且在技术领域小有名气。
就首席营销官一职，我找到了我的妹妹莫娜，她在营销方面有着国际化经验，曾在宝洁和强生工作过。我们的销售团队由首席运营官执掌，他是一位连续创业家，也是我的密友。2000年6月，Bayt正式开始运营，包括我在内只有四名员工。
从某种意义上，我们赶上了最糟糕的时候。互联网泡沫于当年3月开始破灭，而且互联网企业的股价呈现出自由落体的态势。但从另一个方面来讲，它又是一个幸运的时期：在上一个秋季，迪拜酋长穆罕默德•本•拉希德•阿勒•马克图姆（Mohammedbin Rashid AlMaktoum）宣布了一项雄心勃勃的新计划——迪拜互联网城。
这是一个信息科技园，旨在发展成为一个自由经济区，并将建设成为一个战略基地，吸引那些主攻该地区新兴市场的企业。我们是首批申请在园区中经营的企业，而且在短短两天内就拿到了牌照。尽管当时办公空间还没有着落，但我们在InfoFort的一个仓库创建了公司，并开始规划今后的发展路线。
盈利之道
在Bayt推出之前，阿拉伯地区已经出现了一些平台，包括门户网站Planetarabia.com，将其他网站翻译成阿拉伯语的网站Ajeeb.com以及电子邮件提供商和内容网站Maktoob.com。每一家平台在互联网泡沫破灭之前都获得了大量的风投资本融资。
错过窗口期的那些公司在吸引投资者方面远不如它们走运，我们也不例外。我们在种子投资轮筹集了40万美元，资金来自家人和朋友。随后，我们走访了纽约、伦敦和整个中东，以期吸引机构投资者。在与数百位潜在投资者交谈后，我们仅拿到了一家投资者的风投协议。
由于没有渠道吸引更多的风投资本，我们意识到公司很快就得自给自足。我们在18个月内实现了正现金流。最终，随着Bayt这颗新星的冉冉升起，我们引起了国际投资者的兴趣，一家主流投资公司购买了一些股份。但我们自那之后又回购了这些股份，Bayt如今完全由其创始人持有，创建19年来，仅进行过一次融资。
创建企业并不是件容易事。我们不仅需要向没有一点网络经验的公司出售服务，同时还经常与那些没有用过计算机、依然沿用传统招聘模式的人力资源经理打交道，这个成本异常高昂。因此，我们一定要向客户传授数字行业一些起码的知识。
我们在他们的计算机上安装了首个网页浏览器，为人力资源总监提供培训，让他们学会使用互联网，同时打印并亲手送交简历，所有这些举措都是为了帮助客户更好地接受我们的服务。
在与潜在求职者接触之后，我们遇到了一个新的挑战，原因不仅仅在于他们对于网络世界知之甚少。工人担心，公开填写申请会让其雇主发现了自己正在找工作。因此我们建立了一些功能，能够让人们严格地管控其隐私，允许他们公布不带细节的简历，例如略去姓名和当前公司。
他们可以在搜索公开职位时隐藏其简历；如果遇到自己感兴趣的工作，他们能够最终靠我们的网站直接申请，但依然处于隐身状态，而且其他公司无法对其进行搜索。此举将寻找和联系潜在雇主的权力直接交给了求职者本人。
由于中东地区还没有形成线上经济这个概念，而且该地区的很多国家还没有立法监管互联网公司，我们面临着来自企业家和求职者的双重阻力。其中一些试图盗窃我们的数据。其他人则发布了一些与就业无关的内容，并与其他用户存在不当沟通行为。
还有人会伪造其简历的细节。作为应对，我们制定了一些保护措施：我们呼吁求职者在发现任何违规或不当行为后通知我们，并呼吁各大公司在发现虚假简历或遭遇信息骚扰后告知我们。
如今，数千家公司在我们网站注册，3600多万名求职者使用我们的网站求职，我们的数据库比很多政府都庞大。那些在我们网站发布公告的个人或公司放心地将其个人数据和职业信息交给我们，而且我们也将致力于保护其隐私。
以上便是我的发展历程，从保存实体文件的InfoFort迈入了保存数字信息的Bayt。
走出迪拜
我们一直计划在迪拜之外拓展业务，而且在三年内，我们开设了超过12家办事处，遍布阿布扎比、利雅德、科威特城、阿曼、开罗和拉合尔。这在某种程度上预示着我始终在旅途当中，这也是我父亲感到困惑的地方，他想不通为什么一家数字公司需要如此多的实体网点，而且经常就此发表议论。我向他解释说，我们的目标是建立一种新型的工作文化，这种工作文化是以人作为运营的中心。
要实现这一点则需要更高级别的客户服务。为了向公司阐明我们大家可以提供的价值，我们应该手把手地引导管理者，并培训他们如何实现投资回报的最大化。我们每天都会向其提供服务，我们的模式并非是解决具体的问题后就走人。
我们大家都希望培养一种真正的合作伙伴关系，从而改善整体就业情况。制定务实的操作流程也为我们提供了一项重要的战略优势，在全球公司发现我们所取得的成功并试图侵入我们的市场时，没有一家公司能够与我们抗衡。
在中东的庞大业务规模也给公司带来了优势：我们大家可以发现和利用不同市场之间的本质差异。例如，沙特政府于2011年宣布了Nitaqat计划，这是一个“沙特化”动议，它要求在沙特经营的企业必须招聘一定比例的沙特员工，同时涵盖高管层和蓝领岗位，如果我们不了解这个要求的话，我们就无法有效地帮助我们的客户在沙特进行招聘。
公司扩张的下一步涉及将公司从一家区域性招聘工具转变为全球技术平台。我们为此添加了一项求职者跟踪系统服务，简称ATS。大多数公司如今会在其自家的网站公布岗位空缺并收集简历。ATS能够让这些公司实现所有相关任务的自动化，并进行更好的管理，从制定岗位要求，发现有希望的求职者，一直到安排面试日期和发送面试通知。如今，遍布中东各地的数百家公司和政府机构都已加入该系统。
我们还增添了视频评估平台evalufy，专门服务因一个工作岗位收到数百份申请而感到忙不过来的雇主。很多经理告诉我们，他们能够最终靠两分钟的电话来排除掉不合适的求职者，但如果涉及众多求职者的话，此举将耗费大量的时间。
evalufy能够让求职者提交有关自己的一段短视频，他们会在视频上回答雇主提出的多个问题。经理们能够迅速地从视频中判断求职者是否合格，从而减少了电话筛选的次数，以及面对面的面试次数。
接下来，我们通过推出和发展vFairs来拓展我们的业务覆盖区域。vFairs是招聘会和产品发布会的替代形式。对于参观者来说，前往展会不仅需要物流成本，还需要大量的时间。同时，鉴于展会人群众多，参观者很难与参展公司进行有意义的交流。从参展商角度来说，他们发现这种形式十分昂贵，要求很高，而且通常没什么效果。
借助vFairs，展商只需准备数字平台。任何人在全球的任何地点都可以访问，观看视频和其他内容，并下载资料（类似于参观者在参观实体展会不同展厅时，领取宣传手册和其他宣传资料）。参加人员还可以在平台上向公司投递简历，交换名片，并使用聊天窗口相互沟通。
vFairs的发展超出了我们的预期，我们还针对其他类型的客户进行了调整。例如，各大学如今可以参加虚拟展会，向其潜在的学生展示其学科内容，并搜集申请表。如今，该业务超过90%的收益来自北美市场，而且已经拥有了数百名客户，这中间还包括《财富》世界500强企业和常春藤大学。
Bayt团队依然保持着饱满的创业精神，因为我们打造了一个专注于创造力和赋能的企业文化，我们在某些特定的程度上慢慢的变成了该地区企业家的孵化器。2010年，我们推出了GoNabit，这是中东和北非的首家日常折扣网站，该网站在第二年被LivingSocial收购。
2012年，我们的团队成员创建了汽车买卖平台Yalla-Motor。2011年，我们的首席营销官，也就是我的妹妹，离开了公司，创建了母婴产品线上零售公司Mumzworld。同年，我们的销售经理丹尼•法哈（DanyFarha）离开了公司，创建了BECOCapital，并投资了该地区多家成功的初创企业，包括运输网络公司Careem和房地产门户网站Property Finder。
与此同时，随着数据技术和人工智能在网上招聘领域的应用，Bayt的道路越走越宽。如果你在公司业务覆盖的所有地区按城市进行搜索，你会发现，任意一个区域内，三分之二的职员都在我们公司投了简历。确实，网站的注册用户几乎已经超过了海湾地区任何一个国家的人口数量。在中东大多数地区，互联网文化正在兴起，而且是在我们的帮助下一砖一瓦搭建起来的。
雷比亚•阿塔雅（Rabea Ataya）| 文
冯丰 | 译牛文静 | 校李全伟| 编辑
